内容来源：2026（六届）5.11 定位日。

分享嘉宾：辛敏琦，上海锦湖日丽塑料有限公司创始人。

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商业趋势

笔记君说：

今天生意越来越难做，这个时代的标签就是"内卷"。

内卷的本质是什么？是在存量市场里竞争。增量市场只要跟上时代步伐，大日子都好过。但在存量市场，技术趋于成熟，主流消费者看价比，少数人看谁的产品好。

价比，本质是拼资源。中小企业往往没有资源，很难赢规模化的大企业。同质化市场里，大的差异化就是价格，于是价格战开。结果就是，产品年比年好，回报却越来越低——这就是这个时代的困境。

怎么破局？行业里有各种解法：垂直整，把产业链条拉长，像下围棋样气长，东不亮西亮；追热点，哪个品类好做就做哪个；干脆跨界，做材料的也去做产品、甚至做医药。

但成功者寥寥。市场从来不缺参与者，如果找不到真正的切入点，外来者凭什么挤进去就能做好生意？

、重新理解需求：供给创造需求

先问个问题：你需要几双鞋？像我这样的商务场景，大概四五双就够了。

但如果把不同场景纳入进来——羽毛球有羽毛球鞋，踢足球有足球鞋，尔夫有尔夫鞋，登山有登山鞋——你会发现，基于不同场景，会催生出大量带着新特的需求。

原本聚焦在旧场景下，需求是饱和的。但因为有了羽毛球鞋、尔夫球鞋、登山鞋，整个鞋类市场是扩大的。这给我们个启发：需求往往来源于供给侧——用不同的式去满足那些未被满足的需求。

需求和供给其实是体两面。我们通常理解的"需求"，往往是消费者自带个现有解决案所认知的需求，所以他认为需求只有这么大。但消费者欲望接近穷，当你有不同的解法，需求会源源不断增长。

经济学萨伊有句话叫"供给创造需求"，听起来违反直觉，本质是说：是供给侧的创新动了需求发展。

换句易理解的话：机会来源于技术对需求的不同翻译，也就是满足需求的不同式。

用这个视角看，就不存在什么"饱和市场"——你只是还没找到动需求增长的新式。

二、品类为什么重要：

认知中的决策单元

找到新的需求满足式后，用什么去表达才容易商业成功？答案是品类。

学定位的人都知道底层逻辑：顾客做购买决策时，用品类来思考。当新品类成为主流，就需要个代表去代言这个品类。这里直存在两个视角：你是要出个新品类去满足未被满足的需求，还是在个成熟品类里做代表？

早期定位法是做聚焦、做，强调"我是某某品类"。这在当时非常有，因为能把产品做好的人本就不多——有不好的对立面，"好"就成立。但随着技术进步，"好"变成了基本门槛。

产品做不好根本没资格参与竞争，质量出问题已成小概率事件。这时候你再反复强调自己是品类，作用已不大。

所以后来我们思考：是要去占另个已有品类，还是开创个新品类？从 2017、2018 年起，我们在巩固原有地位的同时，寻找二增长曲线的向就是——做品类创新。

三、跳出原有框架：

重新定义"特"

做品类创新，先要问：顾客到底是怎么分类的？

在塑料行业，工程师从学校起就被教育按材质分类——尼龙、聚丙烯、ABS、聚碳酸酯。行业至今基本沿用这个框架，通过改提能去对接多需求。

但看消费品，分类式多元得多。汽车可以按造型分——轿车、SUV、MPV、皮卡；也可以按价格分——经济型、中档、豪华车。消费者买车时，有人先定预再选，有人非 SUV 不可。

顾客分类的法并非成不变，认知也在不断演进。这对塑料创新同样有启发：采购决策中的分类，有主观，可以被重塑。

我们行业是做什么的？简单说，把石化厂的大宗原材料通过提能（耐候、火、外观、尺寸稳定等），拓宽应用场景，用到汽车、消费电子等付得起价的域。顾客选材料的逻辑是：有个需求，先按材质品类考虑是选 ABS、PP 还是尼龙，然后再找谁做得好。

这套逻辑在技术不成熟时能成功造强势，但现在不行了。材料行业前端的逻辑是：要成为主流，就须标准化。而标准化的另面是什么？是同质化。

个标准化产品，你说要买 ABS 材料，大都知道它大概什么能、该什么价格，哪怕有溢价也差不了多少。

在同质化时代，价格低变成了大差异化。企业赚的只是社会分工给的点辛苦钱——也就是替代阻力那点点溢价。

按理想经济模型，只要有钱赚就有人进来，后留下来的企业利润趋近于。现实中的"利润"，本质是社会分工给的份工资。

真正的利润从哪来？我们的解法是开创品类。

四、美学塑料：

重新定义外观这个"特"

难道只有按材质分类这种式吗？有没有其他可能？

个案例给了我们启发。有客户用我们的款材料做空调外观件，在产品上标注"采用某某材料"，宣称"可以做到十年不变"。

这让我们意识到：塑料产品约有半是外观件，但市面上从没有个品类去代表"外观好的塑料"。于是，"美学塑料"这个品类概念诞生了。

开创品类有个好处：出场就自带差异化。但也有个核心问题：新品类可能尚未成为主流选择，需要不断培育孵化市场。

所以做品类创新，定要想清楚趋势是否成立——消费者是不是对外观越来越重视？如果存在其他低成本、的后加工手段，品类就没有未来。

我们看准了这是个趋势。喷漆等后加工手段率低、不环保、不利于回收。塑料之所以能替代多种工业材料用于大规模生产，大优势就是加工率——"塑形塑造"这个词本身就说明了塑料是容易成型加工的。

所以我们每年举办美学塑料创新应用研讨会，用科普的式广品类。这种品类教育比广告容易进入大众心智——广告腔太浓，科普则像传播行业知识，容易获得认可。

概念好理解，但为什么其他人没做出来？开创个新品类，步是找到核心概念判断趋势，二步重要：把产品做实。概念旦面市很容易被复制，底层支撑是技术硬功夫。

对我们来说，个挑战是"什么叫好看"。很多做材料的工程师根本没有审美观念。所以我们是行业里个引入工业设计师岗位的企业。

大的挑战是技术难题：模具成型过程中，让外观好的添加剂、粉会产生流动紊乱，致外观缺陷。这是世界难题，很多企业看到概念新也跟风做过，做段时间做不下去就退出了。

这里要讲个品类创新的核心理念：做创新定不是在原来的式上做。原来有那么多大企业在不断测试，为什么别人没做出来？

所以创新须用不同式。这不同式是什么？主要的是技术重组——整现有技术进行重组，或发现新的科学原理。这对应用式创新尤其有。

做美学塑料，我们整了三个平台：是彩外观的定义——什么叫好看；二是注材料解决表面外观问题——耐不耐刮、暴晒会不会变、触感是像织物还是石头还是金属；三是加工工艺——能不能在成型时把这些体验完整呈现。

跳出原来按材质划分的框架，重新定义"外观"为特，格局不样了——手段丰富，空间宽广。原来只能在自己做的 ABS 或 PP 里出个外观好点的品项，空间有限、手段有限。

现在跳出框架，穷尽各行各业用到的各类法，借鉴喷涂行业的概念，万能胶厂家学习工业设计师 CMF 域对美的定义。有了这些手段，基础就能做出很多差异化，终做到像喷漆、电镀样的外观果。

这款材料已助力很多下游客户获得工业设计大。进步，让产品自带定位、自带流量——不需要看说明书，产品本身就是广告。

如今媒体越来越碎片化，渠道越来越多元，产品本身表达定位、表达差异化，变得越来越重要。

五、多品类创新实践

同样的逻辑，我们找到了多个开创品类的向。

异响塑料。空调在夜间因低温变化，塑料件发生位移、摩擦产生"嘎啦"声，睡眠不好的人会投诉。以前通过抹硅油、贴绒布来解决。

我们想：能不能在材料端解决？于是开创了"异响塑料"，以前从没有这个分类。这款材料如今已成为空调行业的标准解决案。

刀片塑料。塑料直在追求轻量化，轻量化是重要应用场景，但以前从没有款塑料去代表这个向。

我们针对薄壁化场景，综各类解决案的优劣势，重新定义了款品类，叫"刀片塑料"——听名字就知道是薄壁化、轻量化的意思。

在需要薄壁化的场景，比如手提电脑、人机域，它就自然成为优先选择。这种认知穿透力，远比你"某某改尼龙适薄壁化"的品项强得多。

陶瓷化塑料。塑料大量用于电子元器件，但火花可能致起燃，带来安全事故。尤其新能源汽车能量密度大幅提，让塑料不易燃成为越来越强的需求。其中个关键技术向是：能不能让塑料不穿？

看起来很难，但技术创新再次用到"借鉴其他行业"。陶瓷不就是把陶瓷粉就越越硬吗？把陶瓷粉放在塑料里，理论上可以利用塑料的式加工，起来时越越结实。

当然有巨大的技术挑战：温度是渐变的，怎么保证从 500 度到 1000 度都不化？陶瓷不到熔点不化，到了就化，你须做到在温度变化过程中既有塑料易于成型的特点，又能不穿。

友商也在做类似研究，但叫法都是"某某改塑料里某个耐穿的品项"——没有个品类去代表这个需求越来越大的场景。

我们把它定义成"陶瓷化塑料"，听就明白是什么意思。演示中， 10 分钟都不能穿，在注重安全的域应用前景广阔。

六、怎样找到品类创新的机会

总结这些案例，品类创新的机会来自三个维度的交叉：

维度：对接需求。顾客有没有未被满足的需求？

二维度：重新定义产品。为满足这个需求，产品应该具备什么特点？美学塑料把"外观"变成特，陶瓷化塑料把"不穿"变成特。

三维度：技术手段。你有没有能力在你的业域去解决这个问题？马斯克发射可回收火箭很好，全世界关注，但你没有能力去做就没用。

三个维度找到交叉点，就是你的品类创新机会。有需求，有重新定义产品的向，有技术手段去实现——这样去做品类创新，成功概率就会大很多。

具体怎么找？很多人相信市场调研，但法不对大概率失败。乔布斯说他从不做市场调研——消费者直接告诉你的答案往往是错的。因为顾客不是，对你这个域有什么法解决问题不知道。

亨利 · 福特说过："你问顾客需要什么，他永远告诉你需要匹快的马。"背后的逻辑是：顾客对需求的解读，往往自带现成的解决案，他给的只是在原有产品上进化的向，法给出个差异化强、又迎未来需求的向。

所以寻找品类创新机会，核心法是三个步骤：

步：把需求与解决案解耦。我们谈需求时，往往把需求和解决案混在起。要把它分开，才能看清原点需求是什么。你说要匹快的马，原点需求是"出行快安全"——至于快的是马、汽车、火车还是飞机，那是另回事。

传统出租车、滴滴、德车，都是满足出行需求，解法不同。Airbnb、携程、传统酒店，都是满足住宿需求，解法也不样。

二步：重新翻译需求，重新定义产品。是用后加工喷漆电镀来做外观，还是让材料次注塑成型就自带美感？解法不同，产品定义就不同。

三步：技术重构，把产品做出来。要关注这个时代有什么新技术可以帮你实现未被满足的需求。滴滴为什么以前不存在？因为以前没有手机定位技术。

今日头条为什么能做出创新？没有法送，小屏幕里看两条新闻，用户定愿意买报纸。有了法，模式就变了。

技术为什么重要？技术的来源就两种：是对现有技术进行重组；二是把科学原理转化成捕捉这个原理的装置，变成新技术。没有从天而降的技术。我们现在也在思考，数字化和 AI 时代，技术能如何帮助我们去做创新。

所以，发现并做实品类创新的完整路径就是：需求侧解耦，供给侧重组技术求解。定义产品的过程，就是解构和重构的过程。品类创新 = 重新定义产品（重新定义价值）+ 技术重组。

七、品类化表达与阶段重心

这个新品类到底有没有价值、能做多大、我能不能做到数数二？这决定了不同阶段的。

在美学塑料前期阶段，是广品类，让它成为行业主流选择；做到定阶段、跟随者涌现时，就要强调你在这个品类中的地位，由你来代言这个品类。前期开放，后期竞争视角强。

为什么定要用品类化表达？

因为品类是承载新机会的基本认知决策单元，用你的去代表这个品类，容易被顾客关注、获得商业成功。

结语

在内卷时代，怎么获得质量可持续的增长？

，理解内卷的本质——你没找到满足需求的新式，所以被困在存量竞争里。

二，破局之道在于重新翻译需求，用新的技术手段去求解——也就是解耦与重构。

三，人的欲望从某种程度上是穷的。找到这个法，并用品类化去表达，企业就能源源不断地追求质量增长。

* 文章为作者立观点，不代表笔记侠立场。

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