河源橡塑专用胶厂 吕文斌谈长城H10爆火：在盒子中对先，成功有三个原因

"长城 H10 现在市场的热度和订单的火爆，我们团队自上而下的热情都很。前段时间（包括现在也是），长城 H10 的试驾车比较少，确实排队排到晚上 10 点都排不完，他们（销售顾问）有的自己主动要求干到 12 点。"在 8 月 21 日成都车展的媒体采访中，长城汽车哈弗欧拉总经理吕文斌用这样个细节，描述长城 H10 上市后的火爆程度。

长城 H10 在今年 8 月 5 日正式上市，限时换新价 20.18 万 -22.38 万元，车双款，同时河源橡塑专用胶厂提供大五座、大六座两种座椅布局。上市仅 24 小时，长城 H10 大定订单便达到 31826 台。据长城汽车面数据，过 60 的用户选择了顶配版本；六座版本占比约 70，五座占比 30；70 以上是增换购用户。

"我们（长城 H10）在各个平台的热度直都是，自己的正反向排名也是，外部的不管是盒子的销量排名，还是其他的城市型 SUV 的排名等，包括些资车型，正反向排名都是。"吕文斌说道。

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上市即热销，靠的是这三点

对于 H10 上市即热销，吕文斌将原因归结为三点。先是品类创新的先发优势。"目前的汽车市场，在这个价格区间内，长城 H10 应该是款‘盒子大六座’。" 吕文斌表示，虽然如今已有竞品跟进，但至少在长城 H10 上市的节点上，这个细分市场几乎是空白的。

长城 H10 在前期定义阶段就锁定了盒子大六座向。长城在前期做了大量的市场研究与用户调研发现，喜欢盒子的用户有很多，随着盒子车型慢慢地进行品类分化、品类进化，市场容量也会持续增长。同时，大庭用户的户外出行需求正在被快速激活，市场对大六座的需求涨。基于这个判断，长城 H10 初的定义就是要做盒子大六座。

另外，基于市场反馈，长城 H10 同时出大五座版车型，满足了不同用户的需求，覆盖了大的用户群体。吕文斌称，五座用户的占比（约 30）于预期；同时原本五座用户瞄准的是年轻庭，但从实际订单情况来看，些 40 岁 -50 岁之间的用户也选择了 5 座版本。

其次是长城技术背书。"长城 H10 从能、动力、智驾等面（相比族其他盒子）有了全位的提升。我们的技术实力，以及我们的产品力，是长城 H10 在市场竞争中胜出的底气所在。" 吕文斌说道。具体来看，长城 H10 全系搭载二代 Hi4 四驱，系统综功率达 440kW，百加速 4.9 秒；全系标配前双叉臂全铝悬架 + 后五连杆、EDC 电磁减震，顶配车型配备后桥电控机械差速锁；全系标配带激光雷达的阶智能辅助驾驶。

"虽然大都在做盒子，但我觉得从用户认知、用户心智来讲，他们不走长城的用户。不管是从技术积淀还是从用户口碑和影响力面来讲，我们都是比较有底气的。"吕文斌强调，说看越野，定是看长城的，从 H5 到 H9、再到坦克系列，常年积累的口碑和技术经验，这是其他短期内难以追赶的。

三点在于产品设计。吕文斌认为，在造型上，长城 H10 采用长轴短悬设计，三米的轴距，车身比例和姿态非常好，近 2 米的度也让整车看起来有气场。"从用户的反馈和评价里，包括很多媒体老师也聊到，这个产品从它的外观造型，在整个盒子市场中（的用户评价）对是处于先的。"

如果说外观是眼的吸引河源橡塑专用胶厂，那么细节设计是留住用户的关键。吕文斌以内部空间设计为例，经过多轮用户调研，从 192mm 的二三排中间过道宽度，到座椅滑轨的角度和度，以及座椅滑轨的圆角设计，都做了精细化调整，充分考虑了庭里小孩的行动空间，保温护角专用胶老人上下车的便等。"不管是造型，还是产品力，长城 H10 在盒子里应该是对先的。"吕文斌说道。

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长城 H10 已找到持续热销向

近几年国内市场新车投放密集，据媒体统计，今年上半年出 500 多款新车，日均上市 3 款，其中不少新车在上市初期都获得了不错的销量表现，但难得的是持续热销。"现在这么火，怎么维持这个热度？这个其实挺难的，包括魏总也问了好几遍了，你怎么维持这个热度？"吕文斌说道。

对于这个问题，吕文斌的答案是从产品维度不断迭代，满足用户的需求。吕文斌介绍，接下来长城会进步入用户共创，共创些新车和新版本，包括拓展些生态，都会去做，保持用户的新鲜感。比如，在本次成都车展上，长城 H10 露营改装版本亮相，其基于量产车损加装了升顶帐篷，还配备了拓展坞，各类露营装备可以灵活挂载。同时在传播维度，长城还是会基于用户的需求和具体的场景，不断地完善和挖掘，共创些活动。另外，长城 H10 预计年底陆续在海外市场上市。

长城 H10 也是长城向上的次关键尝试。此前，哈弗产品主要集中在 10-16 万的经济型 SUV；而长城 H10 直接把价格拉到了 20 万元以上，并且初期订单表现可观。另外，哈弗 H9 的中配版本售价也在 20 万元以上。

同时，在长城 H10 这款车上，用户群体也发生了改变，以往哈弗的产品在、二线城市销量占比相对少些；而长城 H10 实现了向知、年轻的用户以及线的城市的跨越。吕文斌透露，后续长城哈弗还会出端的产品。

向上，终端服务的升尤为关键。吕文斌表示，长城 H10 的增换购用户占比过 70，有些用户甚至开着豪华的车来置换，对售前售后的要求和以往用户不同。在吕文斌看来，这也是向上的个很好的契机。

在今年北京车展上，长城汽车发布了"诚信公约"，宣布基于全集团资源建立诚信服务体系。具体到终端的诚信服务公约，长城还有个门的组织动落实，提升直营、经销商门店的终端接待、试驾、售后等环节的体验。"我们的服务会越来越好，越来越到位，往透明、公正的向去努力，相信大去终端会有直观的感受。"吕文斌说道。

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将加码城市 SUV，HEV 是下个风口

从目前的销量结构来看，哈弗的销量主力是猛龙、大狗等盒子车型。以 7 月为例，猛龙和大狗双车占据了 80 的销量。不过，吕文斌强调，后续还会继续做发力城市型以及全新品类的产品。

在整场采访中，吕文斌直强调长城坚持燃油、HEV、PHEV、纯电等多动力并行的战略，即车多动力。但在提到城市 SUV 这个话题时，吕文斌抛出了个判断：HEV 定是下个风口，未来会有很大的市场空间。

吕文斌以长城欧拉 5 为例，这款车在出多动力版本后，整个车系销量增长了百分之七八十，混动比例也在增加。吕文斌预计，长城欧拉 5 到今年年底会在全球所定义的区域市场全部上市，明年全球月销量目标是 4-5 万辆。从这信号来看，哈弗后续大概率会出 H6 等城市 SUV 的 HEV 版车型，用 HEV 来寻找新增量。

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