汉中家具封边胶 快速扩张，是对山姆大的误解

"个会员制场开业，有什么值得讨论的？"——但山姆在山东的双店同开，确实值得多说几句。5 月 15 日，山姆会员商店济南店、青岛店同步开业。这是山姆进入市场三十年来次"双店同开"。至此，山姆在全国的门店数量达到 67 。开业不到两小时，山姆济南店门外已排起 3000 余人的长龙；同时刻汉中家具封边胶，山姆青岛店同样挤满了蜂拥而至的消费者。山姆山东双店同开成了济青双城共同的城市热点。

山姆面表示，选择山东作为双店同开的落子地，看中的是山东作为人口大省、消费大省的市场潜力与日趋成熟的消费环境。两门店同天开业，在山姆历史上尚属次，背后是山姆对市场的持续耕和区域布局的稳步进。

重要的是，山姆希望通过这次双店同开，将全球供应链能力与本地需求度结，实现"中西交融"——既把全球好物带入山东，也将山东本土优质产品向全国乃至全球市场。

在山姆的规划中，这是次公开的投票，投给山东的消费潜力和自身对会员价值和差异化的长远信心。

 会员制商的增长空间在哪里 消费者支付会费，售商帮助选品。会员制市的商业模式直是中产生活的标志之，但在的发展并非路坦途。

过去几年，付费会员制售市场增速放缓。头豹研究院数据显示，2019 年至 2024 年，会员制售市场规模年复增长率约 12，低于过往预期。批本土会员店从快速扩张转向战略收缩，有的关闭了半数以上门店，有的调整了会员政策。即便，也在市场面临经营节奏的摇摆，新店计划多次迟。有售行业分析指出，会员店赛道的竞争已从"谁开得快"转向"谁能留住会员"。

问题出在哪里？

会员店的商业模式本身是通顺的：精简商品数量，大规模直采，不卷价格，重视品质和差异化，通过降低消费者的决策成本让会员心甘情愿购买选品服务。模式容易理解，落地却很难。核心竞争力在于供应链能力：研发特商品，全球寻找价比新品，找到适的工厂做自有，达到定制商品的规模。这些能力缺不可，需要以规模分摊成本，稳定的采购团队长期执行，换句话说，需要时间沉淀。

部分后来者的困境在于太过依赖"拿来主义"。对成熟爆款的依赖致货架度同质化。消费者感受不到差异，续费意愿自然下降。有调研显示，国内些会员店商品重率过 60，部分品类甚至达到 80。当消费者发现交不交会员费区别不大时，会员店模式的根基就不复存在了。

在这样的行业背景下，山姆会员商店的路径显得不同。山姆从不追求"跑马圈地"式的扩张。进入前二十年，它仅开出 10 门店。近年扩张有所加快，但整体节奏保持审慎。相对于售行业动辄"数年百城千店"，山姆则先扎稳供应链和品控，再开新店。只有在确信供应链和品控能力足以支撑、目标城市具备增长潜力和战略重要的前提下汉中家具封边胶，山姆才会开出新店。

负责鲜食采购的山姆会员商店采购部总裁曲琰说："开发商品的源头，全链路的品控，供应链的管理，以及各个门店的体验才是我们要把控的。"

随着山姆门店在线城市、东南沿海经济发达地区的密度增加，山姆正在稳步寻找在其他区域市场的拓展机会。去年以来，黑龙江、辽宁、陕西、河南、山东、河北、天津等省市陆续传出山姆计划开设新店的消息。些显著具有消费潜力的核心城市，成为山姆下步扩张的。

山东省人口众多，GDP 全国三，是北具消费潜力的省份。2025 年，山东 GDP 突破 10.3 万亿元，社会消费品售总额增速连续 36 个月于全国平均水平。青岛和济南分别衔胶东经济圈和省会经济圈，拥有成熟的中产消费群体。山姆这次的"双店同开"，是供应链能力成熟后的自然延伸，也是向北市场稳步拓展的步。曲琰对虎嗅表示："我们希望通过门店把全球好物带到山东，同时也把山东好物带向全国，甚至全球。"

 如何在"好客山东"扎根 连锁企业进军新市场，需要在标准化复制与本土化特之间做权衡。幅员辽阔，各省消费习惯不同，但消费者对品质的要求又是致的。全国盘棋容易，但在此基础上为每个市场量身定制才是真本事。

济南和青岛双店同开，靠的是对本地会员需求的层洞察。山姆的采购和运营团队，已经形成套长期跟踪不同区域消费者的饮食习惯、庭结构和生活式变化的体系，通过会员反馈、门店调研和社交媒体舆情分析，逐步建立起套针对区域市场的需求图谱。在决定进入山东之前，团队对济南和青岛两座城市进行了消费者调研，覆盖日常饮食偏好到节日消费场景的多个维度。

山姆在采访中表示，全球会员对品质、差异化和惊喜感的追求是致的。但市场发展迅速，消费逻辑正经历层迭代。消费倾向从"刚需兜底"转向"悦己提质"，端化、个化、健康化成为新的消费主流。知萌咨询发布的《2025 年消费趋势报告》将"品质觉醒"列为年度十大趋势之：58.5 的消费者已将"质价比"置于单纯的"价比"之上，过 80 的人愿意为提 20 的产品质量多支付 30 的价格。

的中产消费者度数字化、热分享，他们在社交媒体是非常活跃的，关注非常有趋势化的产品。他们追求品质，但不愿意等；他们享受生活，也要晒得出；他们愿意花钱，但要花得聪明。他们表现出快的节奏、的数字化程度，以及生活式升的强烈期待。

在吃这件事上，消费者的舌头向来不骗人。山东作为饮食文化的重要发源地，是公认的美食大省，也是北大的"蛋白"产出地，万能胶厂家连续 34 年肉蛋奶产量位居全国，水产品及海产品位居全国二。丰饶的物产支撑了鲁菜作为八大菜系之的底气，也造就了山东人懂吃会吃的特点。牛肉、海鲜品质好不好，山东消费者尝便知。

进驻前，山姆通过调研发现山东人对肉食和蛋白品类特别青睐。基于这种洞察，山姆通过成熟的全球供应链，把"全球优质蛋白"带给山东消费者。以牛肉为例，这源于山姆十年前的前布局。当时山姆已经预见到，兼具营养与口感的牛肉会成为未来中产庭的刚需。为了保证标准肉质，山姆会提前三年与全球头部供应商制定属定养计划，从牛的品种、年龄，到宰后的 PH 值、酸含量，再到大理石雪花纹理的分布，都设立了严格的量化标准。

山姆的差异化不止引入，还在于融。非食板块的畅销单品 MM 抗菌螨纤维枕就是供应链融典型。这款产品的外层材质及端到端全链路 52 道严苛品控，都在山东本土完成；内部填充的蓬松度优质纤维原料，则从韩国采购。个枕头，串联起中韩两地的供应链能力，通过整全球供应链，山姆将山东本土的制造与开发能力有机编织进自己的体系——既把世界好物带到山东，也把山东好物带向全国。

 爆品不靠猜 在商同质化竞争日趋激烈的时代，如何建立"有品质的差异化"，是所有售企业须回答的问题。大都差不多的东西，凭什么让会员心甘情愿交费，非你不可？

山姆的答案很直接：不赌概率，只拼功底。许多售商采用"广撒网"式的开发策略，次新就规划几十上百个品种，全品类覆盖，期望通过概率来"赌"出几个爆款。而山姆的做法截然不同，它的总 SKU 仅约 4000 个，不足普通市的十分之，每个品类只保留 2-3 个精选单品。

面对商售行业绕不开的"爆品开发"问题，商行业普遍在赌，但山姆在。

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负责非食采购的山姆会员商店采购部总裁 Amber Bynum 认为，受会员喜的商品不是猜出来的，是持续聆听会员声音、从源头到货架严格品控的结果。商品开发需要依托全球直采的供应链，实现对上游稀缺资源的对把控，做有品质的差异化。

去年冬天出圈的山姆" 400g 充绒羽绒服"让会员记住了充绒量，但这并非营销概念，而是采购团队基于两三年会员反馈、经过严谨版型计得出的结论——只有这个重量，才能在保暖的同时撑起饱满有型的成衣廓形。400g 不是点，而是经过计的数学答案。

在食品品类中，"有品质的差异化"体现为满足多层次的消费场景需求。论是哪个城市的会员，山姆承诺的品质与会员价值都是贯的。但地大物博，各地饮食习惯差异显著，采购端的任务是把全球好物融进本地常。

以海鲜为例，水产品消费正经历从"有鱼吃"向"吃好鱼"的升，端海鲜的消费趋势从线城市向全国蔓延。不同人群对水产品的需求也在分化：健身人士偏蛋白、低脂肪的虾类和海鱼类，银发族和儿童对营养丰富的鳕鱼等品类需求持续增长。 消费者不再满足于有什么吃什么，而是希望想吃什么有什么。

庭日常的黑虎虾，面向营养需求的海鳕鱼，节庆场景的龙虾、帝蟹 …… 消费场景和层阶的细分在海鲜品类中展现得异常清晰：日常要价比，进阶要营养健康，关键时刻要镇得住场面。山姆的用全球供应链回应了分层的需求：品类没那么多，但每款都定位清晰，每档都卡在消费者的期待上。

先懂当地人，再定当地货。济青两城的饮食偏好很清晰：济南人吃肉，青岛人吃海。把子肉、牛肉饼、炒鸡直位居济南美食特前列；而青岛吃海鲜、喝啤酒是市民的夏日标配，蛤蜊、海肠、皮皮虾才是青岛餐桌的对主角。

爆品不是天上掉下来出来的，是地里长出来的。山姆生鲜货架的选品逻辑建立在对本地消费习惯洞察之上。在济南，门店上架了把子肉、黄公鸡等符本地肉食偏好的生鲜商品；在青岛，则引入啤酒蛤蜊"配"、海肠、特大鲅鱼以及当季肥美的鲍鱼。让全球好物与本地餐桌缝对接。这大概就是山姆"不赌概率"的底气，需运气站在它这边，靠供应链、品控和消费洞察力就能好每步。

 结语 随着济南与青岛双店的正式落地，山姆在山东的布局已初露峥嵘，石庄店也已开始办理会籍，即将在 6 月迎来开业。山姆在北市场的落子正在提速，也是对北消费韧的次公开确认。

然而，对于向审慎扩张的山姆而言，向北市场的发展从来不是场单纯追求门店数量的狂飙。正如曲琰在采访中所说："论是哪个城市的会员，我们希望他们享受到的，都是山姆贯的品质、差异化、会员价值好的商品。"速度并不重要，重要的是不能牺牲山姆之所以为山姆的特质。

用供应链和品控的确定，去对抗不同区域的消费差异，这种能力，或许才是山姆能够扎稳根系、持续生长的真正底。在售业集体陷入价格战、流量战的焦虑中，山姆不卷价格，卷品质；不赌概率，拼功底。这种法，短期内可能不够快，但长期来看，根系扎得，枝叶才能长得远。

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