编者按：

当我们想喝可乐的时候，在长的时间都只有两个选择：百事可乐和可口可乐。当我们选择手机的时候，有 90 的概率在苹果和华米 OV 等里辗转。当我们买运动服饰的时候，时间想到的，大概率是 Nike、Adidas。

但世界之所以缤纷多彩，是因为在这些巨头之外，有些不遵从传统，力求创造不同，注重设计和，着眼于明日的公司存在。

它们有着非主流的商业模式，设计与产品能提供特的用户价值，和足够的社交谈资。是，它们没有大公司的包袱，敢于不顾切的进步。它们，是「多样公司」。

多样，是开放世界的关键。范儿相信，只有真正关注和理解多样公司才能比多人早地看见未来。在同名栏目中，范儿将以访的形式，与你同见证这些多样公司，如何重塑未来，定义新常态。

本文为「多样公司」栏目的 11 篇，我们和卫星通讯创业公司网翎 CEO 刘宇聊了聊卫星通讯这个看起来，业，但又带着手工业痕迹的行业，该如何进入精密生产，自主研发和 C 端大众化的。

刘宇曾这样描述他初入这个行业时的感受：走进些传统卫星终端企业的工厂，我仿佛回到了二十年前的圳。设备靠人工焊接，测试靠师傅带徒弟，每台设备出厂前都要工程师手工调试。

曾经在消费电子行业有过成功创业经历，也在大厂担任过核心岗位的刘宇想要把消费电子行业成熟的「用户洞察→需求定义→技术落地」法论，以及精密制造能力，引入到个过去只讲技术可行的行业。

现在其旗下产品「网翎卫星上网机」成为了域里民用互联网终端制造商和流量运营商，也是个入选大疆生态的卫星通讯产品及，次实现了信号地区通讯保障案例，服务电影《镖人》剧组在人区的拍摄。

这被类比为「版星链」的公司，希望把卫星通讯从目前的 B 端和 G 端市场，向大众的 C 端人群，卫星通讯不是特种行业，业人群才使用的技术服务，而应该是多数人触手可及的东西。

卫星通讯到了「消费化」前夜

Q：网翎的核心团队来自消费电子、精密制造、通讯、渠道等不同行业，并且很多人已经在原有行业做到比较的位置，为什么终会选择在卫星通讯域创业？

A：创业重要的事情是 Timing，在正确的时机做个正确的事情。展开来说，的卫星通讯资源会在接下来的四五年时间里，到达资源速建设的爆发期，不管是通量的轨卫星，还是低轨星座，都在进入密集的基础设施资源组建期。

政策会驱动卫星通讯资源的建设，另外的视角来看，回归到商业的本质，行业目前缺的是什么？缺的是怎么去为卫星通讯做好它的终端和使用场景，尤其是 C 端的使用场景。

如果没有终端设备和使用场景，卫星通讯，或者往大点说，商业的挑战就来了：商业没法闭环。

除了这个机会，我们在产业上这么大规模的基础设施建设，能不能让各行各业的人得到科技的普惠，能不能用得到这个技术。

这就是我们为什么出来创业，还是借行业的东风，行业的大势所趋；二我们认为我们团队的禀赋，在各自域的积累，尤其是 C 端的经验，可以去创造价值。

▲ 网翎卫星上网机 FLEX

Q：目前 B 端和 G 端卫星通讯终端市场的行业产值大概是多少？

A：目前讲的话，这两端的产值肯定是不的，卫星通讯不是个新兴事物，开始是军事用途，后来到些特种部门，比如灾应急等部门。

从 ToB 的行业应用来讲，卫星通讯可以挖掘的空间也很大，渗透得很不够。近两三年我们在 ToB 上做了很多事情，电力巡检，水利工程，还有矿山开采等特种域，我们开拓了很多新的应用场景。

特别的是和人机的结，配人机，尤其是大疆人机在 ToB 行业巡检场景，是整个卫星通讯行业里很创的。

近几年卫星通讯既有的空间和红利空间在这里。

我们的创业目的，包括后续产品向，会把卫星通讯向 C 端的域，这是网翎的使命，也是我们创业的初心。

Q：近商业概念很热，网翎目前通讯依赖的卫星资源主要来自哪里？后续网翎是否有计划发射自己的卫星，或者参与低轨卫星组网？你们会倾向于做终端、做服务，还是往「终端 + 流量 + 卫星资源」的向延展？

A：这个问题几年前我们考虑创业的时候就在思考了。

对整个产业来讲，卫星通讯的资源测不是稀缺事项，稀缺的是怎么把终端和应用做起来，你看今天这些低轨卫星的星座建设也在如火如荼地在建设。

就像我们修了速公路，但是路上没有汽车跑，那就没有真正的业务，商业也不是闭环的，所以我们的价值还是把终端和应用做好。我们内部讲就是「做连接之上的价值」，不只是解决通讯通不通这样的问题，还要入到具体场景把应用做好。

我们的 Ka 频段卫星通讯终端就做了边缘计的工作，去解决在卫星通讯场景下，传输流量过大的问题。

所以我们做终端不仅仅局限于物理的表现形态，不止于硬件，这就是「连接之上的价值」。

能不能在卫星通讯带宽资源比较窄的地，解决户外直播场景的问题？这里我们考虑的就不只是通不通的问题，而是受限情况下重应用的问题，

所以我们先在终端上把连接这层的通讯技术做好，然后在应用层上把边缘计，还有 AI 技术结起来，解决卫星通讯低带宽下做直播的问题。

也就是说，速路修好了不够，有车了其实也不够，车怎么跑得快，运的东西多，坐得舒服也是我们需要研究的。

这就是我们团队努力的向，怎么去挖掘用户这样的应用场景，要想卫星通讯应用在各行各业，让每个人都可以用起来，迎产业里的既有需求远远不够，还要去挖掘潜在的，还没有看到的各种需求。

Q：如果只用句话，网翎如何定义「消费卫星通讯终端」？

A：国内明确说「消费卫星通讯终端」理念的话，网翎确实是。

句话来说，就是「所有通讯中断之后的兜底案，并且大买得起，买得到，能用起来」。

买得到很重要，这也是我们很注的事情，原来的卫星通讯产品，别说你有没有需求，消费者买都买不到，都不知道去哪里买。

▲ 网翎卫星上网机 Pro

Q：不可避地南平万能胶厂，网翎会被拿来和星链 Starlink 做对比，也有人说网翎是「版星链」。在你们看来，二者的相似和不同在哪里？

A：我先来说不同，产业角定位肯定不同，星链是个全产业链条整的角。我们注于终端和应用。

相通的地在于，用户理解我们都是「卫星通讯服务」提供商，我们不只是销售卫星通讯终端，也包括卫星通讯服务，我们的新品是以流量绑定的式向市场的。

其实我们也发现，用户在接触卫星通讯的时候，对卫星的认知是为模糊和间接的，就像手机用户不太在意基站在哪里样。

除了这个，我还想想说，我们都是在以「原理」来思考问题。

比如马斯克就问，为什么产品成本这么？然后去找原因，生产过程的？供应链不对？设计原因？我们公司现阶段的能力可以把这些问题解决到什么程度？

我们也是样，如果不是从这个角度考虑，那我们就会从「交易」的视角考虑问题，把招标需求和现有客户需求当做重要的需求去做。

不光是卫星通讯，任何个新兴产业，水面之上的东西只是产业里很小的部分，机会往往在水下，怎么挖掘水下机会就是需要回归到「原理」，是不是有技术和产品进步的机会，客户群还有什么尚未满足的需求，还有什么新的客户群，这就是我们这个创业团队需要考虑的问题，这些问题考虑清楚了，产业的规模也就上来了。

▲   网翎卫星上网机 FLEX

把卫星通讯做成消费品，就像把台式机做成笔记本

Q：卫星通讯终端这个行业过去看起来像手工业和制造业的结体，为什么个听起来很的行业，实际生产式却相对原始？是不是因为行业需求少、项目制交付多，产量不足以支撑大规模工业生产？

A：对，基本上就是你说的这个原因。

其实不仅仅是卫星通讯终端，我们去看商业的整个链路，包括到卫星制造甚至是火箭生产，多的是需求侧驱动，是个典型的甲乙模式，但需求是很少嘛，然后就是特种需求，就要做定制化，所以说本来客户就少，并且每个客户的需求还不样，所以没法要求用规模化标准化的模式去做，产品的定义权不在终端这侧。

如果我们不想用这样的式去做，那我们就要能够引这个市场的需求，不仅仅说是在供应链上，设计上做标准化。

Q：网翎 Ku 频段 Pro 版的传动机构与苹果 MacBook 铰链设计团队达成作，把消费电子精密制造引入卫星终端。在此之前，行业是怎么解决精度对星和传动结构问题的？网翎引入消费电子精密制造能力，除了提升精度，还解决了哪些问题？

A：之前行业能不能解决这个精度对星的问题，是能解决的，不是说别人解决不了，我们解决了。我们解决的是什么问题呢？主要是小型化精密，还有成本的问题。

原来的终端用到的电机往往比较大，这样集成度就不够，成本也会。如果我们要做得体验很好，还要能规模化生产，那原来的行业案就没法满足我们的目标。

我们和 MacBook 铰链供应商起设计了集成度非常的双电机控制案，能够实现卫星通讯天线的三种旋转案，位角、俯仰角、化角，用小型化电机解决了卫星通讯天线多轴旋转的挑战，然后在小型化之外实现了标准化的规模生产能力。

引入消费精密制造能力也不止精度对星传动结构这个，还有很多面，比如射频里的对微波器件，因为对微波器件对应的是频频段，波长很短，所以对器件平整度要求非常，之前的供应商能够做，但是成本比较，批量化能力也比较弱，个月也就做几十个。

新供应商原来不是做这块的，但是从生产能力来讲，具备精度加工能力，后也是做成了。

Q：拿到红点对销量、渠道和用户认知是否真的产生帮助？卫星通讯终端的工业设计，具体解决了哪些真实使用问题？比如便携、展开、收纳、寻星、交互、护，而不仅仅是外观好看。

A：先我们做工业设计这个事情，目的肯定不是为了得红点。

出发点还是想把用户体验做好，通过工业设计，把它的便携，易用，易操作做好。其实不只是硬件设计，我们在 App 上也做了很多设计，包括 AR 的辅助寻星，设备管理，流量管理和充值缴费整套的体验，就跟智能居设备管理个样。

原来想要充值流量还要跟卫星中心公司签同，公对公付款，不像现在这么便。也就是说，我们所有的设计工作，是为了让多的人能够选择和接受卫星通讯产品，这些工作做好了周，恰好拿到了红点。

你要说拿有没有什么价值，我不认为有太大的价值，但是把体验做对，在后续的销售当中，价值就非常大了，因为你通过设计把门槛降低了，易用做好了，非业的用户也用得起来了。

但是在卫星通讯终端上把体验做好，代价其实是很大的，如果我们做的是成熟的消费电子产品，工业设计问题般只是工业设计问题。但是在卫星通讯域来讲，往往就不只是个工业设计问题。如果想把工业设计做好，意味着在元器件生产，射频能等等面，要付出远同行的代价和精力，这里会触碰到很多工程边界。

比如说天线上要做些利的技术，天线做薄，把弧面做小做平，泡沫板橡塑板专用胶才能做成跑车的流线形状，射频上要进行自研，才能提升整体集成度。不然的话，就不能叫设计，只能是个没法落地的构思。

毕竟我们做的是卫星通讯产品，后是要执行非常严格的线电标准。

Q：目前网翎已经掌握 Ku 和 Ka 频段氮化镓 PA（Power Amplifier 功率放大器） 芯片的自主知识产权与流片能力，量产和终端使用规划大概是什么样的？相比海外案，成本和能的对比情况如何？

A：现在已经开始量产商用了，当时规划两款芯片的时候，就是为了在产品上落地。

其实就是前面直说的，要有自己的定义权，能够自己驱动事情。因为整个芯片的流片到量产周期大概是 18 个月，所以在做落地产品的时候，样机也需要在量产的 18 个月前就做好，这是需要规划的，保证产品和芯片对齐时间终落地。

至于能的话，我可以举个很具体的例子，今天（采访当日，5 月 20 日）上午，是应急管理部组织的全国应急体系的比测，所有的卫星终端厂商拉到湖北荆州，比的是限情况下的信号发射能力，也是我们 Ka 频段终端的次亮相，终的结果是我们作为个小体积产品，在终端的信号发射能力上是保底前三的水平。

终端天线做大，发射能力就大，这是基本的物理定律，小终端想要发射能力大，意味着整个射频发射模组的能力要强，也就需要射频发射芯片在能指标有优势。所以这个以小胜大的比测结果，就很能反映自研芯片带来的能优势。

成本优势的话，只能站在我们自身的角度比较，因为以前我们是要采购别人的芯片，从裸片对裸片的角度来说，有三倍左右的价格差。

▲   氮化镓 PA 芯片

Q：针对卫星通讯流量费用昂贵的问题，网翎做了编码压缩、边缘计和相关法优化。这项工作是其他没有能力做到，还是做了但没做好？「AI 生成技术」具体参与了哪环，是增强画质、补帧、压缩、内容重建，还是链路优化？

A：坦白说，做边缘计和法优化这些事情，不是我们规划之内的事情，创业的时候根本没想过，可以说是市场需求驱动出来的结果。

当然，做编码压缩边缘计这些事情的能力在市面上肯定是有团队可以做的，并不是个别公司有能力去做的事情，但是这个能力复到卫星通讯行业，并且把整体验做好，这种复能力是很稀缺的，因为传统卫星通讯终端公司往往注硬件本身。

AI 生成技术的话，就类似于或者游戏里的插帧和补帧，当然这个还是技术储备阶段，我们做这面的技术储备，是希望能在窄的带宽下实现的通讯，这里已经不是通过传统编码压缩能解决的问题，所以就需要用到些生成式 AI 技术。

本质上我们是在做语义通讯，就是在窄的带宽下实现清传输，需要建立对含义的理解，包括用度学习的法，在实验室里我们跑通了这样的 demo，在 100 多 kbps 的网速下实现清的传输，不过从产品化角度讲，还是有定距离。

Q：如果网翎希望带着行业从 B 端、G 端业务往 C 端向走，整体来看，需要克服哪些关键问题？是终端价格、流量资费、卫星资源、用户教育、渠道建设，还是应用场景本身还不够成熟？

A：不同的阶段，会有不同的卡点。

三四年前开始创业的时候，我们很具体讲的是怎么把硬件终端做好，因为当时卫星通讯终端大的痛点还是比较大，比较贵。怎么让它便宜，怎么能让它批量化生产，怎么让它用户的体验好，到达软硬件体验的闭环。这里还涉及到很多技术细节的研发，包括天线技术，射频的技术等等，都要去解决。

我们讲创业是「入窄门」，如果上来就是个大市场，也轮不到我们创业。什么叫市场，什么叫需求？

前几年来看，这个市场好像没出特别大的量，我们就可能认为需求很低？但其实这是两个概念，认清了这点之后，我们就需要挖掘卫星通讯背后的潜在需求，需求低是很多因素造成的。很多消费电子从小品类走向大众，都要经历这样的过程，在正确的时间用正确的技术做出正确的产品，然后需要考虑清楚，在正确的时刻，要针对什么样的客群，然后下步的技术往哪里挖，产品规划怎么做？

前面讲了，卫星资源侧快速发展，解决了带宽的服务能力，未来资费也会有机会降低。对我们来讲，很注的向就是让终端实现「低成本，体验和小型化」，这是亘古不变的技术向。

这个过程，就是我们从 ToB 再到准业 C 端，再到大众 C 端的过程。对于我们来说，也是要挑选具体细分的人群，就像 iPhone 样，开始也不是针对所有人的智能手机，代出货量就几百万，是音乐发友，技术好者在购买，很多是从 iPod 用户转化过来的。

我们也是样，就是注自己的客户群，把传输能力，行业场景能力，AI 能力和卫星通讯能力结好，交付给客户完整的体验和能力。

Q：网翎大量来自消费电子行业的经验，在工业设计、产品定义层面带来了明显优势。但卫星通讯目前还不是个爆发的 C 端市场，仍然以 B 端、G 端和准业 C 端用户为主。过去在消费电子行业成立的法论，有没有碰壁或者需要转换思维的地？

A：把 B 端和 G 端的产业，往 C 端去，转换供应链，做自研，引入新的工艺和技术，包括降本和规模化的手段过程中还是踩了很多坑的。

把消费电子行业的经验引入到卫星通讯行业不是百试百灵，走了很多弯路，也很多失败的经验教训，毕竟是用了另外个产业的模式去做，不是

所有的经验都适配，比如有的供应商，没有那么理解卫星通讯的特殊需求，就需要多的试错和沟通成本。

关于思维转换的法，我可以补充点。就是在卫星通讯行业，要把客群细分，还要再切得细些，这是想要真正把卫星通讯到 C 端须要考虑的现实问题。

我们前面说人区穿越游的用户是准 C 端，几乎每个人都旅游，但不是每个人都玩穿越，所以我们停在这里，仍然不能做到对大众，下步的客群是谁？就要把客群切得细。

之前在消费电子行业，三步四步就走过去了，款手机就是百万的出货量，放到卫星通讯产业，就需要做好心理准备，能不能八步就不走过去。

我们实际上的产品规划就是这么规划的，大约会在明年发布的产品，就是给比穿越游用户大众，但也不是面向寻常百姓需求的。

▲  《镖人》剧组在人区使用网翎卫星上网机

《镖人》剧组是典型用户，这样的用户应该多大众

Q：《镖人》剧组当时选择网翎卫星产品的原因是什么？他们在人区拍摄过程中，想要解决什么问题？使用之后有没有反馈，比如稳定、速度、操作门槛或者现场协作率面的感受？

A：他们在筹备《镖人》拍摄的时候，了解到现在有了民用的卫星通讯终端了，就主动找到了我们。

提出了个问题，比如能不能支撑现场演员，摄制组的远程通话需求，能不能支持演远程看监视器等等。我们沟通完评估觉得我们是可以的，就达成了作。

现场确实是保障了演员和摄制组和外界的正常沟通，在新疆克拉玛依，城等区域，是没有信号的，过去演员去人区拍摄，默认就是跟外界断联了。现在用 2 台设备，1 台覆盖半径 50 米，差不多个足球场面积的通讯，大概 几百 GB 的流量，支撑起了整个对外的通讯。像是制片、演、演员，在人区拍摄《镖人》的时候，就能和外界通话，收发邮件，也是电影摄制圈子里次实现。

实际上，在互相的反馈和沟通中，我们和《镖人》剧组也是创了人区拍摄剧组的通讯解决案吧，积累了些经验，比如说他们反馈产品轻便很好，希望在风沙上做得好。特别的点是，他们发现把终端放在剧组保障车车顶上使用，对星果特别好，还有就是电源分配，流量带宽设置这些，就是有了能够复用的案。

包括后面正午阳光拍《生命树》，也是直接就买了我们的卫星服务。

Q：除了人区剧组拍摄这类典型场景，卫星通讯还有哪些已经比较成熟的通讯场景？

A：和人机巡检搭配前面说了，其实人机是个比较泛的场景，因为人机适用场景很多，只要需要通讯，其实都可以和我们结。

户外赛事前面也说了，人区穿越游，玄奘之路戈赛这些。

很多场景也不是户外场景或者网环境，其实只要是人多或者网络拥堵的环境，卫星通讯都可以用，有些也是在我们规划之外的。有周我们接到了四个不同地区公安局的电话，我们还以为犯了什么事儿，实际上是他们需要在网络拥堵环境下做通讯保障，长春那边是有大型足球赛事，青岛是啤酒节，还有香港的是 PTU 机动部队需要立的通讯链路。

所以说，城市内有网环境的这些卫星通讯场景，不是我们自己规划出来的，原来也没想到可以这么用，但是产品，营销和销售触点多了之后，很多场景就会自然出现。

Q：如果后续准业 C 端用户，以及大众化的 C 端用户逐步进入，这个行业的产值和需求会不会出现爆发式增长？你们对这个市场天花板的判断是什么？

A：我们现在的产品在准业的 C 端已经有很多应用了，典型的就是赛事服务和影视拍摄。

很多影视项目都用了我们的产品，今年上的《镖人》电影，还有在央视套播出的《生命树》电视剧，正午阳光出品的等等。

赛事服务上很知名的是八百流沙限赛，这是国内长距离、强度大的业限越野跑比赛，全程 400 公里，800 里，我们主要做通讯保障，包括现场直播。

还有就是商学院组织的玄奘之路商学院戈壁挑战赛，就是「戈赛」，我们也做现场通讯保障，要服务 5000 到上万人的规模。

C 端的就是四大人区穿越游的用户，罗布泊穿越啊，还有乌苏古道徒步的，大概 100 多个旅游队，都在用我们的产品。我们的些投资找到我们，其实先是在穿越游上用了我们的产品，觉得很有意思，好奇哪个公司做的联系过来的。

▲   网翎卫星产品在人区使用

Q：那卫星通讯的客群，可以细分到什么程度？怎么样才到个 C 端突破的临界点？

A：我们先不说特别长远的目标，要三年五年去达到的，下步我们在寻找种或者两种这样的细分客群。我喜欢落到「年」这样的视角去看，年出货量，或者我们叫流速的概念，因为提十年累计出货量的意义不大。

我认为 10 万年的出货量是个重要的目标，是个需要迈过的坎，在这之后就有机会到大的数量去。

从网翎这边看的话，就是未来两年的时间窗口，低轨卫星的组网期，我们抓住这样的机会，是能迈上 10 万年的重要台阶。到时候会有在小型化和低成本上做到行业致，并且针对细分客群场景体验做好的产品出来。相关词条:不锈钢保温     塑料管材设备     预应力钢绞线    玻璃棉板厂家    pvc管道管件胶

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